مفهوم التفاوض
التفاوض هو عملية مباحثات تدور بين طرفين أو أكثر، وتُستخدم فيها كل مهارات التواصل لتحقيق مكاسب مشتركة بين الأطراف، وهي عملية ديناميكية قائمة على مهارات سلوكية وفنية، بالإضافة لاعتمادها في بعض الأحيان على التنازل والتوصل إلى تسوية ترضي كل الأطراف لصالح العلاقة المشتركة.[١]
أساليب التفاوض الخمسة
هناك خمسة أساليب أو طرق تُستخدم في التفاوض، ولكل منها نقاط قوة وضعف، وتشمل هذه الأساليب:[٢]
- التعاون: وهو حجر الأساس في التفاوض ولا ينجح أي حوار بلا تعاون الطرفين لإنجاح العملية وإنجازها على أكبر وجه، ويمتاز المفاوضون الذين يتبعون هذا الأسلوب بأنهم صادقون، ولديهم قدرة عالية على التواصل، كما أنهم يركزون على إيجاد حلول جديدة ومبتكرة ترضي مصالح جميع الأطراف.
- المنافسة: حيث يتم استخدام السلطة لتحقيق النجاح والنصر في التفاوض، ويكون المفاوضون الذين يتبعون هذا الأسلوب حازمين وواثقين بأنفسهم، وأكثر ما يركزون عليه هو الصفقة والنتائج، كما يميلون إلى تحقيق مصالحهم، حتى وإن كان هذا على حساب الأطراف الأخرى.
- الاستيعاب: يعتبر هذا الأسلوب عكس أسلوب المنافسة، ويسعى فيه المفاوضون للحفاظ على العلاقات مع الأطراف الأخرى، ويميلون للتخفيف من حدة التوترات التي تنشأ في هذه العلاقات، وتقليل الاختلاف فيها، كما يهمهم تحقيق مصلحة واحتياجات الأطراف الأخرى، وبشكلٍ عام، يمتاز هذا الأسلوب بأنه أقل حزمًا وأكثر تعاونًا.
- المساومة: إذ يدخل أطراف المفاوضات عملية المفاوضة للحصول على صفقة يقبلها الأطراف كافة، وذلك من خلال تقديم التنازلات من كلا الطرفين، والبحث عن حل وسط، يعمل على إرضاء كلا الطرفين بشكلٍ نسبي، مع الحفاظ على العلاقة بينهما.
- التجنب: يكون المفاوضون في هذا الأسلوب أقل حزمًا وتوترًا بشأن عملية التفاوض، وذلك بسبب تفضيلهم لتجنب أي فرصة لخلق التوتر والصراع، ويكونون محايدين وموضوعيين، ولا يسعون لتحقيقٍ سريعٍ للمصالح الشخصية لأي من أطراف التفاوض، كما يمتاز هذا الأسلوب بأن مستوى التعاون فيه منخفض، ولا يركز على العلاقة أو التوصل لاتفاق.
نصائح هامة لنجاح التفاوض
ولكي يكون التفاوض ناجحًا ويحقق المكاسب، ينصح باتباع النصائح التالية:[٣][٤]
- لا تفاوضْ إذا كان أسلوبك غير مُجدٍ وغير مناسب وأنت تعلم ذلك جيدًا، ويجب في هذه الحالة ترك مهمة التفاوض لشخص آخر من الفريق من أجل تجنب الخسارة.
- لا تفاوضْ قبل أن تدرس جميع جوانب الموضوع الذي تدور حوله المفاوضات، وتتأكد من اطلاعك عليها جميعها.
- لا تفاوض إلا بلغتك الأساسية (الأم)؛ حيث لا يجب على المفاوض التكلم بلغة أخرى، فهذا ليس الوقت المناسب لمحاولة إظهار المواهب والقدرات، كما أنّ التفاوض باستخدام اللغة الأم يرفع من ثقة المفاوض بنفسه إلى حدٍ كبيرS.
- أنصتْ أكثر من أن تتكلم، واحرص على تجنب تقديم وعود نهائية خلال عملية التفاوض.
- ضع صوب عينيك أنّ التفاوض الناجح هو ذلك التفاوض الذي يربح به كلا الطرفين، ولا يكون فيه أحدٌ خاسر.
المراجع
- ↑ أحمد فهمي جلال، مهارات التفاوض، صفحة 3. بتصرّف.
- ↑ "Understanding Negotiating Styles", trainingindustry, Retrieved 11/5/2022. Edited.
- ↑ فهد عامر الأحمدي (23/4/2014)، "10 نصائح للتفاوض"، العربية، اطّلع عليه بتاريخ 12/1/2022. بتصرّف.
- ↑ "How to Negotiate: 5 Tips for Negotiating Better", masterclass, Retrieved 11/5/2022. Edited.
