كيف أبيع منتجاً

بيع المنتج

كلمة البَيع في اللغة العَربِية تعني مُبادلة مال بِمال، أو الشَّيء بالشّيء، أو بِما يُعادله قيمةً، أي معاوضة بين شيئين، والبيع ضد الشراء، وهو مصدر للفعل باعَ، ومفرد بُيوع أو بُيُوعات، ويُقال باعَ لَهُ سِلَعاً مُسْتَوْرَدَةً أي أعْطَاهَا إِيَّاهُ بِثَمَنٍ، وبَاع مِنه الشَّيءَ أي اشتراه، والمُشتري هو باذل العوض، والبَيع اصطلاحاً يعني مبادلة مَال بِمال بِقصد الاكتِساب، وهو يُمثّل عقد مُعاوضة مالية تفيد ملك العَين والمنفعة على التأبيد لا على وَجه القُربة.^[١]

يمكن تعريف المنتج (بالإنجليزية: Product) بأنه عبارة عن فكرة أو شيء مادي أو خدمة، يتم من خلالها تلبية رغبات الأفراد والمؤسسات بواسطة التبادل، كما أنّ المنتج هو ما يتم عرضه في السوق وأمام المستهلكين؛ بهدف إشباع رغباتهم وحاجاتهم، وتشتمل المنتجات على أشياء ملموسة أو غير ملموسة تخضع لعملية التبادل؛ مثل: الخدمات، والسلع المادية، والأشخاص، والأحداث، والخبرات، والعقارات، والأماكن، والأفكار، والمنظمات، والمعلومات.

استراتيجيات بيع المنتج

تتم عملية بيع المنتجات في الأسواق وفق استراتيجيات معيّنة، وفيما يأتي أهم هذه الاستراتيجيات:

• الاتصال المباشر: حيث يتم بيع المنتج من خلال الاتصال بالجهات المستهدفة سواءً شركات أو مؤسسات، وذلك باستخدام وسائل الاتصال المختلفة؛ مثل: البريد الإلكتروني، أو الفاكس، أو الهاتف، أو غيرها من تقنيات الاتصال الحديثة، وتتم عملية البيع هذه دون تحديد موعد مسبق مع الجهة المستهدفة، ودون الحاجة إلى وجود وسطاء أو موظفي مبيعات (موزعين)، ويتميّز البيع بواسطة الاتصال المباشر بقلة التكاليف، وعدم الدفع إلا حين استلام المنتج.
• البيع على أساس السعر الأقل: يمكن للبائع بيع منتجه من خلال تقليل سعره مقارنةً بأسعار المنتج نفسه في السوق، ويُمكن استخدام هذه الاستراتيجية في بيع بعض السلع الاستهلاكية، وفي حالات الفقر وتفشّي البطالة والكساد العام.
• البيع على أساس توفير حل مشكلة مزمنة: يمكن للبائع أن يستغل معاناة العملاء والمستهلكين تجاه منتج معيّن سواءً من ناحية السعر أو الكفاءة، ممّا يتيح له الفرصة لعرض منتجه الذي يُمثّل الحل المناسب لمعاناة المستهلكين، وهذه الاستراتيجية لا تُستخدم بكثرة؛ حيث يتوجب وجود مشكلة ما لدى المستهلك لإقناعه بشراء منتج معين.
• البيع الشخصي: ويتم وفق مراحل محددة، وهي:
  • مرحلة الاستهداف: في البداية يحدّد البائع المستهلكين المستَهدفين المقتدرين مادياً وأكثرهم رغبة في شراء المنتج.
  • مرحلة ما قبل الاقتراب من العميل: وهي المرحلة التي يُجري فيها البائع البحث التسويقي؛ بهدف تحديد عرض المنتج وتجهيزه.
  • مرحلة الاقتراب من العميل: ويتم في هذه المرحلة التعرّف على المستهلك أو العميل وتحديد موعد مناسب لتقديم عرض المنتج، كما يجب على البائع في هذه المرحلة أن يتحلى بمهارات اتصال جيدة؛ حتى يترك انطباعاً جيداً لدى العميل؛ فالانطباع الأول في العادة يصعب تغييره.
  • مرحلة تحديد الرغبات وتقييمها: يستفسر البائع في هذه المرحلة عن العميل ويحاول فهم رغباته واهتماماته؛ ممّا يمكّن البائع من التركيز على تلبية هذه الرغبات عند عرض وتقديم منتجه.
  • مرحلة تقديم العروض: حيث يعرض البائع المنتج على العميل، مع ضرورة إثارة فضوله وإقناعه بأن المنتج هو ما يحقّق ويلبي اهتماماته ورغباته.
  • مرحلة الاعتراضات: قد يبدأ العميل بإظهار بعض الحجج التي تمنعه من شراء المنتج، كأن يعترض على السعر أو الكفاءة، أو يظهر عدم رغبته بالالتزام، أو غيرها من الحجج.
  • مرحلة كسب الالتزام: بعد أن أظهر الزبون الحجج التي تمنعه من شراء المنتج، يضع البائع بكل ثقة حلولاً لهذه الحجج، ويُحاول أن يُزيل أسباب اعتراض العميل، ويتم ذلك من خلال إظهار احترام متبادل مع الزبون أو العميل، وعرض جميع البدائل الممكنة، وإذا توجّب الأمر يمكن وضع عروض خاصة على المنتج.
  • مرحلة المتابعة: بعد أن اقتنع العميل بشراء المنتج، وتمت صفقة الشراء، يجب أن لا يتم إنهاء العلاقة مع العميل، فلا بد من متابعته والحفاظ على العلاقة الجيدة التي نشأت معه، ويتم ذلك بطرق عدة؛ مثل: السؤال عنه بين الحين والآخر، وسؤاله عن مدى رضاه عن المنتج، وزيارته بمناسباته الخاصة وغيرها من الطرق، وتعد هذه المرحلة ذات أهمية كبيرة للبائع؛ فإذا كان العميل راضياً عن المنتج وعن أسلوب المعاملة فغالباً سيُخبر الآخرين عن منتجه وينصحهم بتجربته، ممّا يحقق زيادة في المبيعات دون بذل أي جهد.

تقنيات بيع المنتج

يوجد عدة تقنيات يُمكن من خلالها بيع المنتج وإيصاله إلى المستهلك، وأهم هذه التقنيات ما يأتي:

• البيع المباشر: وهو أن تتم عملية البيع بين بائع واحد وعميل واحد، دون وجود وسيط بين البائع والمشتري.
• البيع المركب: وهي البيع الذي يتم من خلال منافسة البائع مع عدد كبير من البائعين على مناقصة تُطرح وفق شروط محددة للشراء، وتُستخدم هذه التقنية غالباً في حالات البيع للجهات الحكومية أو الشركات الكبرى.
• البيع بنظام بضاعة الأمانة: وهو أن يأخذ المشتري المنتجات من البائع، فيعرضها على عملاء آخرين ويسدّ قيمة ما تمّ بيعه فقط، وفي هذه الحالة يحق للمشتري أن يُعيد المنتج الذي لم يتم بيعه، ويحق أيضاً للبائع أن يسترد منتجاته التي لم يتم بيعها متى شاء من أجل بيعها لآخرين.
• البيع من خلال الإذاعة المرئية: يعرض البائع بضاعته على التلفاز، ويرفق مع الإعلان رقم هاتفه حتى يستطيع المشتري من الوصول إلى البائع.
• بيع التجزئة: وهي التقنية الأكثر انتشاراً في عملية البيع، ويتم فيها بيع المنتجات إلى الأسواق بأسعار أقل من سعر المستهلك، فتعرض الأسواق هذه المنتجات إلى المستهلكين بشكل مباشر.

مستويات المنتج

تُساهم عمليّة تحديد مستوى المنتج من زيادة قدرة المؤسسة أو الشركة على تلبية رغبات وحاجات الزبون والمستهلك، وفيما يأتي ذكرٌ لمستويات المنتج:

• المنفعة الجوهرية من المنتج: (بالإنجليزية: Product Levels)، أي السبب الذي يدفع الزبون إلى شراء المنتج، على سبيل المثال يشتري المستهلك البراد لكي يحفظ المواد الغذائية من التلف، وتكون المنفعة الجوهرية له هو حفظ الطعام من الفساد.
• المنتج الأساسي: (بالإنجليزية: Basic product)، ويُمثّل المنفعة الفعلية للمنتج، ويتضمن الشكل الخارجي، مثل الغلاف، والاسم التجاري، ومثال ذلك يشتري المستهلك براداً ذا شكل معيّن واسم تجاري محدد، بحيث يلبي رغباته ويحصل على خدمة متميّزة.
• المنتج المتوقع: (بالإنجليزية: Expected product)، وتُمثّل الخصائص التي يتوقع الزبون أن يجدها في المنتج سواء خدمة أو سلعة، على سبيل المثال يتوقع العميل عند حجزه بفندق 5 نجوم أن يحصل على خدمة متميّزة.
• المنتج الموسع أو الإضافي: (بالإنجليزية: Augmented product)، وتُمثّل ما يُصاحب المنتج من منافع أو خدمات، مثل: التركيب، والضمان، والتسليم، وشروط الائتمان.
• المنتج المحتمل: (بالإنجليزية: Potential product)، وهي كافة التحسينات والمنافع المحتمل إضافتها إلى المنتج سواء كان سلعة أو خدمة.

المراجع

1. ↑ "تعريف و معنى البيع في معجم المعاني الجامع"، www.almaany.com، اطّلع عليه بتاريخ 29-11-2018. بتصرّف.